当置身于一片漆黑，有人会在伸手不见五指的茫然中恐慌失措，有人却会抬头仰望将璀璨星空的美丽尽收眼底。即将逝去的2015年，对于大部分商用车行业从业者而言，大抵称得上是风雨如晦。尽管如此，对于有梦想、敢拼搏的人而言，无论年景如何，总能在头顶看见流星划出的意外惊喜。

      一直在行业里潜行历练的玉柴，也许已经模糊了50多年前第一次将发动机送出国门时的记忆，可是2015年，其在海外市场遍地生花的曼妙，早已穿过国内市场的严寒，将春天的暖意扑面送上。

      数据显示，2015年广西玉柴机器股份有限公司(简称玉柴股份)今年1~9月，发动机出口3.5万台，出口量超过去年全年，同比增长29.2%。预计全年出口超4万台，同比增长22.7%，将创出历史新高。”玉柴股份海外事业部副总经理王成向卡车之友网记者透露。

      在他看来，虽然近几年国内市场走低，但是中国商用车行业在国际舞台上的影响力在不断增强。这一方面得益于整车厂发掘海外市场亮点的投入和努力，“尤其是今年，海外市场赢得了国内整车厂空前的一致重视”;另一方面得益于置身全球竞争环境中，更需要品质高、性能佳、价格优、服务好的核心零部件来为整车厂助跑，玉柴不过顺势而为。

      步步为营打响品牌

      每年以20%的速度扩张——玉柴海外征战的赫赫业绩，当然不仅仅是靠赶上了好时候。未经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。在王成看似轻松的谦虚言辞背后，埋伏了玉柴人上下一致、数十年如一日的执着与精进。

      首要的攻坚战就是“零的突破”。在很多人眼中看来最简单的事情，真正实施起来却无比复杂。“要先走出去，才能开展后续的系列工作，才能去尝试进入当地的整车厂、改装厂等OEM渠道。”

      对于并不直接面向终端用户的发动机厂商而言，最好的选择莫过于借“整车厂”的东风之力，在目标市场打开知名度。这一招屡试不爽。很多原本不了解中国商用车、不了解玉柴的海外客户，只要用过搭载玉柴发动机的整车，马上就转粉，成为玉柴深耕当地市场的基石。“无论是哪里的客户，都会欢迎品质可靠、性价比高的产品。”王成表示，“如果非要说玉柴有什么特别打动人的，应该是我们点对点的服务远远超出了国外客户的****预期。”

      服务!在玉柴杀伐中国商用车市场的漫长岁月中，服务从来都是其搏击左右的一支重器，护驾赫赫声名。只是，这一“杀手锏”在海外市场是否能发挥同样威力?

      “在海外，服务工作的重要性更突出，服务开展的难度也远甚于国内。”王成一语道破，海外服务“难”，不是难在建站，而是难在如何让站点按照玉柴服务体系的要求，迅速有效地运营起来。

      目前，玉柴海外服务主要采取两种模式;一是依靠办事处自己做服务;二是与当地经销商一起建服务站，由玉柴对其进行培训，达标玉柴服务体系要求。“具体采取哪种模式要根据各个市场的情况来确定，但我们的原则是，在成熟市场必须有自己的服务站。”

      在王成看来，如果与客户的接触止步于销售，而不是通过服务增加互动粘度，那么这样的发展模式无法持久，因此除非在一些特殊情况下，玉柴很少采取买断式服务的模式。可是，广袤陌生的海外市场和庞大分散的各国用户，有时也会让人产生大海捞针般的茫然。

      “玉柴以前也有过追求建站数量的阶段。”他并不讳言，走过的弯路让玉柴更加清醒和深刻地警觉，与其匆匆上马、全面撒网，不如告别浮躁、重点培养。“在一个国家或地区，帮助最有能力的服务站打好基础，再行扩充，效果要好得多。”

      以点带面的策略很快奏效。通过找准有实力的合作伙伴，以及派遣销售服务精英，玉柴在越南、菲律宾、泰国和沙特市场基础更加牢固，并逐渐在越南卡车市场和沙特客车市场建立了相对竞争优势，“今年仅在越南的玉柴发动机的进入量就超过了2万台”。同时，玉柴在拉丁美洲逐步打开市场，在秘鲁、玻利维亚、厄瓜多尔等国均有小批量突破。

      未雨绸缪筑梦国际

      冰冻三尺非一日之寒，水滴石穿非一日之功，累年的灌溉终于得见开花结果。目前，玉柴共有14个海外办事处，122家海外专业服务站，从商务、产品、服务、技术全面推进，采取“一国一策”、“一户一案”，能够满足不同国家不同客户的特定需求。

      愈滚愈大的雪球，让玉柴在异国他乡终于尝到如履平地的快感，同时亦日感挑战艰巨。王成告诉卡车之友网记者，要达成国际玉柴的宏伟愿景，步步为营之余，必须具有强大的适应能力和学习能力，才能应对瞬息万变的全球市场环境。

      “海外业务的确对我们提出了很多新要求、高要求。比如，要积极适应其他国家的商务惯例，而不能生搬硬套国内的方法，所有的行为都必须符合国际化的规范要求;我们更要善于观察和学习那些在海外市场经营多年的国际大公司，了解他们在海外市场的策略和措施。”

      不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河。即便是在海外市场并未呈现明显利好甚至处于下行阶段的时候，玉柴仍然兢兢业业地坚持去做好市场导入的各种前期准备工作。“机会总是留给有准备的人，我们相信一旦市场回暖，客户优先采购的肯定是玉柴。”

      正是在日复一日地勉力耕耘中，玉柴积蓄了经验和能量，并开始做出体量巨大的尝试。“就拿服务来说，总部、办事处、渠道三个层面都在积极行动。”王成表示，玉柴正在“下大力气”建设国外服务平台，“建成这个平台除了要解决服务、技术方面的难题，还兼顾语言、品牌宣传、电商等诸多要素。”

      玉柴于2012年启动了“智慧云”项目，为眼下进击海外遭遇的瓶颈提供了一个扩容出口。“智慧云”的核心是将信息化的触角延伸到生产经营的每个细节，确保快速反应，决策正确，实现“信息化”和“工业化”两化融合。目前，在玉柴信息系统，玉柴在世界各区域的市场商务信息一目了然。企业可根据市场情况，采取“一国一策”“一户一案”方式，稳打稳扎，从商务、产品、服务、技术等方面推进，对每个国家、每个客户都形成可操作的工作方案。通过“智慧云”达成及时有效的商务决策，无疑将使玉柴海外工作如虎添翼。

      在迈向海外的漫漫征途中，玉柴从未自足于销售产品，而是在市场调研、服务****布点、中心库建设、人员配置等领域全面发力，帮助伙伴和客户创造更大价值。疾风知劲草，日久见人心，在玉柴上下索求的海外之路中，一路飞扬的是“国际玉柴”的口碑背书，更是中国制造的铿锵底气。