对于工程机械销售人员来说，一般不拿订单则已，一拿惊人。在这个行业中，总会涌现出优秀的销售榜样。今天我们要为大家介绍的是宇通重工销售“女神”：树鸿。看她是如何在古巴1年拿下1亿订单的！

      2015年底，宇通重工一个名不见经传的海外市场业务员的名字，惊艳了公司的“朋友圈”。她还是1个进入职场仅2年零5个月的26岁东北姑娘。

工程机械销售人员榜样：如何在古巴1年拿下1亿订单

      坚守：别人都走了，她选择留下来

      那时，她刚离开大****园3个月，就第一次踏上了古巴这片“肥沃之地”。

      “从2013年到现在，一共回来过4次——包括这次。”

      在与笔者聊起自己的2015年时，树鸿称自己从3月份出国，一直到12月底才回来。“本来按照公司的出差政策，可以3个月回来一次，在公司培训1个月再出去，但是今年每次到了该回来的时候都有单子要签，所以就一直没回来”。

      树鸿说，相对于其他在古巴开拓市场的中国工程机械厂家，宇通重工进入古巴的时间比较晚。“其他几个厂家进入的时间比较早，客户关系也都维护的比较好，一开始跟人家说我们宇通重工，人家都没什么兴趣跟我谈。”

      转机出现在一次“再等等回国”之后。

      “其他几个厂家和我们的出差时间差不多，每次我们来了他们的业务员也来了，我们回国他们也回国。”

      “有一次又到回国的时间了，其他厂家的业务员就回国了，但是我想再等等，因为我感觉有个用户快要准备采购了。”

      “后来过了两天就突然接到消息，说某部门要紧急采购一批设备，我就赶紧跑过去。这个部门以前一直用的是别家的产品，没有用过我们宇通重工的设备，我以前上门拜访的时候人家对我不冷不热。”

      “这次他们着急采购设备，但以前合作的厂家业务员都回国了，电话、邮件沟通起来肯定没有我在眼前沟通起来方便嘛!他们一有问题我就在旁边，第一时间就能够解答，他们就感觉我们效率很高，也很专业，最后就和我们宇通重工合作了。”

      树鸿对笔者说，由于宇通重工的产品和售后服务质量都过硬，后来这个部门就一直采购宇通重工的产品。

      贴心：实实在在替客户着想

      有一次，树鸿与古巴某采购部门谈合作事宜，一切进展的很顺利，对方非常认可宇通重工的产品，对各项商务政策也表示满意，很快就可以签合同下订单。

      此时树鸿却提出了异议。

      客户此次的采购意向是大吨位设备，但是在经过几次沟通并仔细研究即将开展的工程项目后，树鸿清楚，这个项目所需的设备如果用比客户意向小一个吨位的设备，也可以满足需求，同时客户还可以减少费用。

      “我对他们说了自己的想法后，他们一开始还有点不敢相信——哪有客户想买贵的，厂家却介绍便宜的给人家?我就给他们一点一点分析这个工程项目的具体情况，再介绍公司的小吨位设备，然后告诉他们，宇通重工这种小吨位设备完全可以满足需求，还可以省不少费用。”树鸿说，后来这个采购部门听从了她的建议，购买了小吨位的产品。

       “购买了产品之后，客户手中的预算没有花完，就又采买了不少零配件，这样他们的设备以后维修保养起来都非常方便，而我也没有吃亏，同时客户感受到我的诚意，也会选择和宇通重工长期合作。”树鸿认真说道。

      还有一个在古巴投标的小故事。

      树鸿和其他厂家业务员一起参与一次采购部门的招标，和大多数人一样，她用“Word文档”做好了标书，在检查的时候，细心的树鸿发现了问题。

      “我就发现，用Word看文字还比较方便，但是看数字的时候就不太方便了。”树鸿说，标书里的一些内容常常是“一片一片的数字，在Word页面里密密麻麻的，看起来非常不舒服。”

      但此时距离投标截止日期还有两天，如果再做大的改动时间太紧。最终树鸿的解决办法是——熬夜加班又做了一份数字简化版的标书，赶在规定的时间内将两份标书提交给客户。

      当被笔者问到做两份标书累不累的时候，树鸿笑答：“当然累啊!但是有什么工作是不累就能做好的吗?”

      协同：“家里的小伙伴真给力!”

      2015年10月，树鸿争取到一个订单，客户对设备的需求很急，要求其中一批车10月25日必须装船。

      “当时这个客户非常着急，因为这边工程马上要开工了，从国内到古巴的货轮不多，正好10月25日有一艘船，如果错过这艘船，等到下一艘就会很误事。我当时很担心，不确定在这么短的时间内公司能不能把这批设备生产出来。”树鸿回忆当时的情况，仍心有余悸。

      得到生产订单后，生产车间表示，最快11月10日才能交货。

      远在万里之外的树鸿干着急没办法。

      此时，轮到树鸿身后的小伙伴们“发威”了。宇通重工国际事业部订单模块的同事们此时仿佛一个个上紧发条的超级马里，开足了马力全力奔走，先协调公司高层领导对车间生产排期进行调整，调整后车间表示可以把时间压缩到11月1日交货。

      还是不行!

      小伙伴们再次行动起来，协调生产车间同事开会讨论如何压缩生产时间。

      功夫不负有心人，在大家的不懈努力下，最终想到了解决办法：打破以往生产车间交货后统一整车质检的惯例，派两名质检员全程跟踪生产线，在生产线上一个环节一个环节的检验产品，随生产随检验，这种方法为最后交货节约了大量时间。

      10月20日，车间完成该批产品的生产任务，质检工作也同时完成。

      10月25日，这批让宇通重工员工牵肠挂肚、高度紧张的产品顺利装船!

      树鸿说，当时她自己虽然也可以想方设法协调公司资源，但毕竟身处万里之外，和国内还有时差，沟通起来有诸多不便。

       "真的非常感谢公司的同事们，我感觉我们的团队非常棒，有他们一起工作我对2016年的工作有信心!”树鸿说。

      后记：

      在采访树鸿的过程的中，她给笔者留下的印象与其他很多“老”业务员不一样，从她身上看不出圆滑世故的老练，也看不出左右逢源的口才——非常朴素、热情、直爽，带着一股加勒比海风般的清新，仿佛邻家小妹。

      当笔者问她一年销售额超过1亿“有何秘诀”时，这个26岁的东北姑娘忽闪着漂亮的大眼睛，想了一下，然后坚定地说出两个字——勤奋!

      天道酬勤，有时候，成功的人并不是有多么的聪明，而是在于能够付出多少。树鸿，就是这样一个对待工作既勤奋又认真的人。